Analizando objetivos en equipos comerciales

Desde hace un tiempo hemos estado implementando la metodología “ROSA” en el análisis de nuestros equipos comerciales, a fin de que logren definir mejor sus metas y les ayude a alcanzarlas.

El análisis “ROSA” es un sistema muy sencillo que permite llevar acabo un rápido diagnóstico y definir las acciones necesarias para gestionar tu equipo, un proyecto o una estrategia. Y una de sus grandes ventajas es que resulta muy fácil de recordar.

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Qué es el análisis ROSA

Como decía antes, este análisis es una metodología que nos permite analizar la situación a la que nos enfrentamos o queremos corregir, ayuda a encontrar las soluciones y marcar una camino para lograr nuestros objetivos.

Para llevar acabo este tipo de análisis, definimos cuatro fases: la primera es donde analizamos la realidad, ¿cuál es nuestro problema?. En la segunda fase debemos fijarnos los objetivos que queremos alcanzar. La tercera fase nos ayuda a buscar las soluciones que necesitamos para lograr nuestro objetivo y, finalmente, la cuarta fase recoge las acciones que tenemos que llevar acabo para lograrlo.

Análisis de nuestra Realidad

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En esta primera fase de nuestro análisis ROSA vemos en qué situación nos encontramos. ¿Hemos alcanzado nuestros objetivos comerciales? ¿El proyecto avanza como estaba previsto? ¿Están funcionando las acciones que he llevado acabo hasta ahora?

Lo más normal es que hagamos un análisis ROSA para arreglar un problema, por lo que debemos ser muy transparentes a la hora de reconocer lo que no está funcionando en nuestro equipo o en la evolución del proyecto.

Fijando nuestro Objetivo

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Es casi lo más importante de todo, sin esto no podremos seguir avanzando o, en caso de hacerlo, no sabremos muy bien hacia dónde vamos. ¿Qué queremos lograr? ¿Cuál es nuestro objetivo?

Para un equipo comercial es bien sencillo: llegar al objetivo de ventas. Pero muchas veces, para el resto de los mortales, no es tan fácil. Nuestro objetivo es tener el proyecto a tiempo, evitar desviaciones presupuestarias o lograr determinadas metas.

Igual de importante es definir el plazo para alcanzar estos objetivos. Porque todo proyecto, resultado o estrategia deben tener un inicio y, sobre todo, un final donde podamos analizar si hemos logrado nuestros objetivos iniciales.

Buscando las Soluciones

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Ahora que ya tenemos nuestro objetivo definido, es el momento de buscar las soluciones, de definir el camino que vamos a seguir para lograr los objetivos que fijamos en el punto anterior.

De nuevo, como decía antes, el tiempo es fundamental. Antes era importante para poner un punto y final, para saber en qué momento podemos analizar si nuestra estrategia ha sido un éxito o un fracaso total. Cuando fijamos las soluciones, también debemos definir cómo vamos a organizarlas para llevarlas acabo y qué necesitamos para lograrlo.

A veces no podemos nosotros solos y es necesario pedir ayuda a otros departamentos. Aquí es donde debemos definirlo. O tal vez requiramos de un nuevo informe, con una determinada información para poder analizar la evolución de nuestro equipo.

Definiendo las Acciones

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Finalmente llevamos a la última fase de nuestra metodología. Ya somos conscientes que tenemos un problema y que lo queremos solucionar. Hemos fijado los objetivos y las metas que queremos alcanzar con nuestra estrategia. También hemos fijado las soluciones y lo que necesitamos para conseguirlo. Finalmente ha llegado el momento de comenzar la acción.

En esta última fase es cuando definimos el cuándo, qué necesitamos y reafirmamos nuestro compromiso con el proyecto. Por ejemplo, si hemos analizado la situación y vemos que nos hace falta un nuevo análisis de los rendimientos comerciales de mi equipo, pues ahora es cuando defino “pedir el nuevo análisis al departamento de sistemas”. Pero, ¿cuándo? Si no fijamos fechas en nuestras acciones, dejaremos pasar el tiempo sin haber hecho nada y todo este trabajo no servirá para nada. En ese caso, reformulamos la frase y diríamos “pedir el nuevo análisis al departamento de sistemas este martes”.

Conclusiones

En análisis ROSA es una metodología que nos ayuda a analizar nuestra situación y buscar el mejor camino para alcanzar nuestros objetivos. Es algo sencillo y práctico, pero es importante al llevarlo a acabo controlar que cumplimos con nuestras acciones.

Esta es también una metodología de coaching que podemos aplicar con nosotros mismos y con nuestros equipos. Es un sistema muy útil que puede ser usado en tu día a día, pues lo único que hace es organizar y estructurar el análisis y la búsqueda de soluciones a determinados problemas.

Por poner un ejemplo muy básico:

  • Realidad: tengo hambre, pues es la hora de comer.
  • Objetivo: comer, y si puede ser algo rico, mejor.
  • Soluciones: ver con mis compañeros dónde podemos comer hoy y movilizarlos para ir a comer.
  • Acciones: mirar la oferta del día que tiene el restaurante que me gusta, acercarme a mis compañeros y mostrar la oferta para ver si vienen conmigo.

 

 

2 comentarios en “Analizando objetivos en equipos comerciales

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